Fanlix全球研究洞察
B2B 销售领导者利用技术和人工智能取胜的五种方式
在竞争加剧与客户期望持续演变的背景下，B2B 销售领导者应借助一系列技术创新驱动业绩增长
2025/09/25 Fanlix凡立
如今，B2B 销售领导者正处于十字路口：外部环境瞬息万变，挑战繁多。全球经济增长不均、竞争格局日新月异，且 B2B 客户的行为愈发接近消费者化——他们期待更丰富的购买体验，也更容易在供应商之间切换。在这样的背景下，B2B 领导者如何脱颖而出？
企业仍需践行商业的基本功：制定周密战略、明确价值主张、优化渠道并保持可持续增长。但要保持领先，B2B 销售组织必须借助技术精准发现目标市场，并在各个触点上发现、留住与提升客户价值。前瞻性的领导者深知：拥抱创新并将前沿技术落地，是实现差异化竞争的关键。
凡立最新的 B2B 调查显示，企业普遍愿意采用先进的数字化解决方案；然而，仅约 20% 的受访者表示他们在持续运用技术以推动超额增长方面有良好记录。这表明，渴望领先的企业仍有广阔的竞争空间。
明智的投入终将带来回报。能够把成长型思维转化为行动的领导者，更有可能取得显著成效。通过研究发现，表现优异的公司更积极地投资数字化转型与人工智能，以提升销售与营销效率；掌握创新技术的公司的累计股东回报增长率比同行平均高出约四个百分点。
为深入了解成功的 B2B 销售机构如何提升精确度与速度，我们的团队采访了全球 70 多位商业领袖，研究他们如何推动可持续且超越市场的增长轨迹。结果显示，这些企业通过技术与数据更精准地洞察机会，避免在低回报项目上浪费资源，为销售团队提供可执行的洞察，从而在资源配置、方案推荐与定价上做出更细致的决策，快速把握行业趋势、高增长市场和特定客户机会。
最成功的 B2B 企业正通过五种关键方式运用技术，重塑增长模式并领先同行。本文将依次探讨以下策略：
人工智能驱动的机会识别：增长型领导者利用 AI 在企业内外发现新的增长点，从海量数据中筛选出高价值机会。
个性化：创新者借助 AI 实现产品与传播的精准定制，以应对日益专业化的客户痛点与需求。
基于价值的智能定价：企业正从手工、静态定价转向动态、可自动化的定价模型，按客户群体定制交易并改善价格纪律。
数字化卖方任务自动化：通过自动化工具与 AI 助手，销售团队能够更好地优先处理机会、快速传递客户价值，并用洞察优化市场进入策略。
数字化驱动的人才提升：销售组织利用技术更有效地评估人员绩效，并通过能力建设计划持续提升战斗力。
1. 人工智能驱动的机会识别
人工智能可帮助企业识别高潜力机会，避免在回报偏低的方向上浪费资源。其价值体现在若干关键用例中：识别与现有业务相邻的快速增长利基；通过微细分与交叉销售提升客户参与度和转化率；发现获客与留存机会；以及提高对客户流失的预警与管理能力。
识别邻接关系
企业正利用人工智能识别核心业务之外的吸引机会。AI 工具能够分析海量数据，为现有产品提示空白市场、发现新的垂直领域，或提出在邻近领域应用已有技术的产品构想。这类模型还能帮助销售人员制定并优先处理与主题相关的机会清单，评估相对于潜在客户、并购目标或合作伙伴的相对竞争优势。除此之外，AI 还可用于分析网络热点、知识产权动向与投资趋势，为业务判断提供佐证。
微分段
机器学习（ML）使企业能够对客户进行更精细的分群，识别促成成交的关键属性，进而对客户群体进行优先级排序并定制化优惠策略。ML 会结合行业、地区、公司规模等客户变量与购买模式（如采购量、发货频次、交易节奏）等数据，生成微细分洞察，帮助企业决定如何个性化价值主张或确定潜在客户的跟进顺序。
寻找新客户与交叉销售
生成式人工智能（Gen AI）结合外部数据源，能构建细致的市场视图——包括潜在客户地图、各产品线的预计支出、客户的当前份额，以及按行业/子行业的购买趋势与地理分布。与 CRM 集成后，这些信息可转化为可筛选的潜在客户，供内部团队验证并最终转化为销售机会，从而显著拓展获客渠道。与此同时，交叉销售场景将 AI 与丰富的客户和交易数据相结合，揭示哪些产品可能在现有客户中产生共鸣，并将这些洞察转换为为客户经理自动生成的推荐，提示应优先推进的交叉销售方案。
客户流失管理
AI 能通过分析价格、服务、产品特性等多维因素，帮助销售主管识别客户流失的原因与可能发生的时点，提升留存策略的针对性。通过在客户互动中加入情绪分析并结合行为数据，企业现在可以更精准地预测不同市场、业务线与单个客户层面的流失驱动因素与风险水平。基于这些洞察，企业能够识别并实施更有效的主动留存措施。
2.个性化
采用“一刀切”策略的时代已成过去。客户痛点日益专业化且因行业而异，企业需要通过定制化的产品与服务来响应这些差异。技术可通过两类更精细的客户互动来驱动价值：一是个性化的价值主张与营销；二是由人工智能赋能的客户体验（CX）。
个性化的价值主张与营销
企业正借助人工智能大规模生成营销素材，并在不同销售阶段针对特定受众调整内容，通过客户偏好的渠道精准触达。AI 将传统上耗时的手工流程自动化，既提高转化率，又产出高度相关的定制化内容——从清晰呈现买方痛点，到说明产品如何创造商业价值，均可覆盖。
此外，增强型营销通常与行业垂直化相结合，聚焦特定细分市场，使企业能针对行业特有需求进行深度定制。通过 AI 与垂直化策略相互配合，企业可以实现可扩展的个性化营销并增强客户参与度。
生成式 AI 支持的客户体验
当客户期望迅速获得问题答案时，企业可利用新一代生成式人工智能，通过聊天机器人等工具自动化客户接触点。将这些机器人集成到客户门户或支持流程中，可加快事件处理、改善体验，并推动更快速、更高效的互动。
3. 基于价值的人工智能定价
在竞争加剧与成本压力下，企业愈发需要规范且灵活的定价策略。有效的定价实践主要可从三方面着手：价格优化、动态交易评分与价格绩效管理。
价格优化
借助技术驱动的定价工具，企业可以自动化地设定、更新与监控价格，从而在客户与公司价值之间取得平衡。此类工具基于微观市场数据实时调整算法，并结合预设规则、启发式方法与参数来确定定价水平。通过简化价格管理流程，企业能更及时地做出定价决策，以应对业务与宏观变化。
动态交易评分
企业正在利用 AI 来识别合适的定价和折扣策略，确保将正确的价格提供给合适的客户。基于聚类或相似交易分析的模型会评估客户的支付意愿，从而为每笔交易生成反映其真实价值的评分。该机制可用作定价指导与审批保障，推动更一致且有纪律的定价执行。
价格绩效管理
除了优化定价模型外，企业还需构建数字化工具以实现对价格表现的透明、实时监控。通过 AI 建立的交易数据库，企业可以评估利润流失与盈利能力，并据此识别改进点。这类可视化的洞察为利润提升计划提供了明确的决策依据与执行方向。
4. 数字化卖家任务自动化
新技术为希望提升效率与产出的销售团队提供了强大支持。借助人工智能，销售团队不仅能抢占市场先机，还能做出更精准的决策。技术主要通过四类手段，推动销售市场推广任务的自动化：基于机器学习的动态资源分配与潜在客户路由、自动生成或增强的 RFP 回复、自动化的客户（帐户）规划，以及潜在客户管理。
机器学习驱动的动态资源分配与潜在客户路由
识别应优先跟进的线索是 B2B 成功的关键。传统的衡量指标（如潜在交易规模）有时难以指导销售时间的高效投入。通过机器学习模型对线索评分并交叉比对历史交易特征，企业可以生成优先级清单，并把最有潜力的线索自动分配给对应的客户经理，确保资源用于最可能成单的机会。
自动生成或自动增强的 RFP 回复
RFP 回复通常耗时且复杂，稍有不慎就可能错失良机。生成式 AI 能基于大量数据自动草拟回复内容，预填客户优先级、竞争态势分析和公司解决方案的差异化要点，从而提升方案的完整性与吸引力。此类工具还常配备交互式助手，支持客户经理查询客户资料或预测信息，强化 RFP 准备过程。
自动创建客户（帐户）计划
高质量的客户规划是推动客户经理达成目标的重要基础。AI 正在简化这一过程，自动汇总客户资料与目标、评估机会，并结合 CRM 渠道绩效与市场研究生成可执行的行动计划，从而显著降低规划所需时间并提升规划质量。
潜在客户管理
从初次接触到售后跟进，客户互动占据了销售团队大量时间。生成式 AI 在书面沟通场景中能明显提速：自动起草邮件与回复、提供实时沟通建议，并指引最佳的后续动作。这不仅提高了响应速度，也帮助销售人员以更一致、更专业的方式跟进潜在客户。
5. 数字化驱动的人才提升
在当今瞬息万变的环境中，一支高素质的销售队伍比以往任何时候都更为重要。新的技能需求——例如编码能力和实时解决问题的能力——正在促使企业认真考虑大规模的技能提升与再培训。通过 绩效管理 和 能力建设 这两个数字化维度，B2B 企业可以有效推动这一转型。
绩效管理
高效的绩效管理对于确保客户主管达成既定业绩目标至关重要。数字化工具正在发挥关键作用，帮助企业构建交互式仪表盘，作为跨层级绩效的统一数据源。这些仪表盘不仅能提供实时可见性，还能从高管、业务线到个人层面展示前瞻性和历史性 KPI（如转化率、新增年度净合同价值等）。结合系统化的评估节奏，仪表盘输出的洞察能够转化为推动业绩改进的具体行动。
能力建设
在复杂多变的环境中，培训显得尤为重要。传统的辅导方法往往难以满足快速变化的需求，也缺乏提升个体绩效所需的针对性。生成式 AI 能为每位客户经理提供量身定制的能力提升路径，识别技能差距并提供指导建议，帮助他们成为更高效的销售人员。值得注意的是，Gen AI 还可应用于语音分析，解读客户通话内容，评估客户意图、销售人员表现、转化驱动因素及退单原因，从而识别亟需改进的领域。
这五大技术杠杆能帮助企业更精准、更深入、更高效地优化销售基本面。然而，技术本身并不足以确保持续的绩效。真正成功的增长转型还需要依托 结构化的执行框架，该框架强调系统性的变革管理，并设定可衡量的目标与跟踪机制。
要实现这一目标，企业可从以下三方面入手：
设定清晰愿景并严格执行：确保转型成为高层优先事项，制定结构化启动计划，并通过指导委员会推动落实。同时，以透明方式在组织内部发布详细行动方案，并积极收集一线销售团队的反馈。
建立严谨流程，确保愿景落地：实施全组织绩效管理，明确相关 KPI 并建立定期评估机制。通过调整预算、激励和薪酬体系，使之与转型目标保持一致，从而提供足够的资源与行为驱动力。
吸引、培养并留住顶尖人才：销售代表需要在客户理解、问题解决以及技术和分析能力上展现优势。企业应投资系统化培训项目，提升其在特定领域的专业技能。同时，营造以增长为导向的文化氛围，激发员工在新技术和 AI 赋能的商业模式下的积极心态。
综合来看，最新的技术创新与系统化变革管理相结合，将成为推动 B2B 企业下一轮增长的核心动力。
